چگونه محصولات و خدمات خود را به مدیران بفروشید
اگر فروشندگان با محصولی که می خواهند آن را به فروش برسانند ناآشنا باشند، شرکتشان به آن ها کمک می کند و فروشندگان را به سلاح «ویژگی های خاص و برتر محصول» مجهز می کند.
1. برای فروش فقط به محصول و ویژگی های آن بسنده نکنید:
اگر فروشندگان با محصولی که می خواهند آن را به فروش برسانند ناآشنا باشند، شرکتشان به آن ها کمک می کند و فروشندگان را به سلاح «ویژگی های خاص و برتر محصول» مجهز می کند. این رویکرد از دو جنبه خطرناک است: فروشنده نظر خودش را به مشتری تحمیل می کند و نظر او را نمی پرسد و تمرکز بر تعداد زیادی از ویژگی محصول، مانع عملکرد مناسب فروشنده در معرفی محصولش خواهد شد.
واقعیت امروزی این است که چرخه توسعه و تولید فشرده تر شده است. پروفسور ریتا گانترمک گرث، از مدرسه عالی تجارت کلمبیا، کتاب هایی در این زمینه نوشته و خاطرنشان کرده است که مزایای رقابتی پایدار و طولانی مدت محصولات یک استثنا هستند، تا یک قاعده. حتی اگر فروشنده ای مزایای محصولی را بسیار دوست داشته باشد، باز هم استفاده از این مزایا در هنگام فروش در سطوح بالا دشوار خواهد بود.
2. روی مسائل کاری و نتایج محصول تان بر کسب و کار تمرکز کنید:
عادت های قدیمی فروش هنوز ادامه دارند و همه از فروشندگان انتظار دارند که در زمینه محصول مورد نظر تخصص داشته باشند. شرکت هایی هنوز هم دوره های آموزش طولانی مدتی برای فروشندگان برگزار می کنند تا با محصول آشنا شوند در حالی که بازار کار فعلی بیشتر به متخصصان فروش و بیزینس نیاز دارد و مدیران اجرایی کمی هستند که حوصله معرفی طولانی مدت محصول را داشته باشند. مشغله آن ها بسیار زیاد است و فقط می خواهند بدانند که ارزش و پتانسیل محصول شما در چیست.
بدانید که زمان به نفع شما عمل نمی کند:
مطالعه ای که اخیرا از سوی کمپانی مایکروسافت صورت گرفته است، نتایج عجیبی را نشان می دهد. این پژوهش نشان می دهد که در چند سال اخیر دامنه توجه مردم یک سوم کاهش داشته و به هشت ثانیه رسیده است. برای این که این موضوع را به شکل ملموس تری احساس کنید، باید بدانید که دامنه توجه فعلی ما یک ثانیه کمتر از ماهی قرمز است!
3. حواس ما به دلیل توسعه فناوری در زندگی به طور مرتب پرت می شود.
نمی دانم اگر این پژوهش صرفا در مورد مدیران اجرایی یا مدیران عامل صورت می گرفت، چه نتایجی حاصل می شد. بر اساس تجربیات من، بسیاری از مدیران عامل، بیش از عموم مردم، از اختلال بیش فعالی نقص توجه رنج برده و در حفظ تمرکز مشکل دارند. وقتی فروشندگان موقعیت مناسبی برای صحبت کردن با مدیران اجرایی ارشد به دست آوردند، باید حواسشان به دامنه توجه آن ها باشد. اگر فروشنده ای نتواند این کار را به درستی انجام دهد، به مشکل بر خواهد خورد.
4. تجربه خرید بهتری فراهم کنید تا نتیجه بهتری به دست آورید:
یکی از معدود مزایای رقابتی پایدار فراهم کردن تجربه خریدی برتر برای آن هاست. پنج گام زیر می توان این کار را انجام داد: دریابید که آن ها می خواهند چه نتیجه کاری به دست آوردند. به آن ها کمک کنید تا دریابید که چرا نمی توانند در محیط کاری فعلی شان به نتایج دلخواه برسند. فقط ویژگی هایی از محصولتان را ذکر کنید که به مشکل آن ها مرتبط است.
5. ارزش گذاری کنید:
به خریداران این قدرت را بدهید تا به اهداف مورد نظرشان برسند. بعد از تماس موفقی که در زمینه فروش داشتید، بسیار مهم است که خلاصه ای از آنچه را که مورد بحث قرار گرفت به همراه مراحل بعدی برای مدیر مورد نظر ارسال کنید زیرا مدیران اجرایی علاقه دارند مسیر مشخصی را پیش روی ببینند.
فرانک ویسگاتیس
تهران آلارم فروش و پخش انواع دوربین های مداربسته